مراحل ساخت استراتژی موفق

مدیریت استراتژیک به زبان ساده چه معنایی دارد؟

زمانی روسای دو شرکت در یک صنعت با هم رقابت می‌کردند. این دو رئیس تصمیم گرفتند که به دامن طبیعت بروند، در آنجا چادر بزنند و درباره ادغام احتمالی دو شرکت به بحث بپردازند. این دو نفر در نقطه‌ای دور دست در دل جنگل‌های انبوه چادر زدند. ناگهان متوجه شدند که یک خرس قهوه‌ای رنگ در برابر آن‌ها روی دو پای عقب خود ایستاده و خرناس می‌کشد. اولین رئیس به سرعت یک جفت کفش ورزشی را از کیف دستی خود بیرون آورد. دومین رئیس گفت: جناب! شما نمی‌توانید از این خرس تندتر بدوید. رئیس اول پاسخ داد: شاید من نتوانم از این خرس تندتر بدونم ولی تردیدی ندارم که می‌توانم تند تر از شما بدوم. این داستان تصویری از مفهوم مدیریت استراتژیک ارائه می‌کند.

تعریف مدیریت استراتژیک

می‌توان مدیریت استراتژیک را بدین گونه تعریف کرد: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلندمدت خود دست یابد. همانگونه که از این تعریف استنباط می‌شود، در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تاکید می‌شود. هماهنگ کردن، مدیریت بازاریابی، امور مالی و حسابداری، تولید و عملیات، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعاتی رایانه‌ای در بسیاری از دانشگاه‌ها و دانشکده‌ها عبارت مدیریت استراتژیک را مترادف با سیاست‌های بازرگانی می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان در دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند و به عنوان آخرین درس مهم این رشته تلقی می‌شود.

مراحل مدیریت استراتژیک

فرآیند مدیریت استراتژیک در برگیرنده سه مرحله است: تدوین استراتژی‌ها، اجرای استراتژی‌ها و ارزیابی آن‌ها. مقصود از تدوین استراتژی این است که ماموریت شرکت تعیین شود، شناسایی عواملی که در محیط خارجی سازمان را تهدید می‌کنند یا فرصت‌هایی را به وجود می‌آورند، شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، تعیین هدفهای بلند مدت، در نظر گرفتن استراتژی‌های گوناگون و انتخاب استراتژی‌های خاص جهت ادامه فعالیت. مسئله‌هایی که در زمینه تدوین استراتژی‌ها مطرح می‌شوند عبارتند از: تعیین نوع فعالیتی که شرکت می‌خواهد به آن بپردازد، فعالیت‌هایی را که می‌خواهد از آنها خارج شود، شیوه تخصیص منابع، تصمیم‌گیری درباره گسترش دادن یا متنوع ساختن فعالیت‌ها، تصمیم‌گیری در مورد ورود به بازارهای بین المللی، تعیین اینکه آیا یک شرکت بر آن است که در شرکتهای دیگر ادغام شود یا یک مشارکت تشکیل دهد و شیوه مصون ماندن از حرکات تند شرکت‌های قریب که درصدد بلعیدن آن برمی‌آیند.

از آنجا که هیچ سازمانی نمی‌تواند منابع نامحدود داشته باشد، استراتژیست‌ها باید در این مورد که کدامیک از استراتژی‌های مختلف می‌توانند بیشترین منفعت را به سازمان برسانند، تصمیم‌گیری نمایند. تصمیماتی که در زمینه تدوین استراتژی‌ها گرفته می‌شود، سازمان را متعهد می‌سازد که برای یک دوره نسبتا بلند مدت محصولاتی خاص تولید کند، در بازارهای مشخصی به فعالیت بپردازد و سرانجام از منابع و فناوری‌های شناخته‌شده‌ای استفاده کند. استراتژی‌ها مزایای رقابتی سازمان را در دوره‌های بلندمدت تعیین می‌نمایند. چه خوب چه بد! تصمیمات استراتژیک نتایج چند وجهی و آثار دیرپا بر سازمان می‌گذارند. مدیران ارشد برای درک جوانب گوناگون فرایند تصمیمات مختلف دارای بهترین دیدگاه می‌باشند. آن‌ها این قدرت و اختیار را دارند که منابع موجود را برای اجرای تصمیمات مختلف به مصرف برسانند.

اجرای استراتژی‌ها ایجاب می‌کند که سازمان هدف‌های سالانه در نظر بگیرد، سیاست‌ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد نماید و منابع را به گونه‌ای تخصیص دهد که استراتژی‌های تدوین شده به اجرا در آید. اجرای استراتژی ها ملزم توسعه فرهنگی است که استراتژی را تقویت نماید، یک ساختار اثربخش سازمانی شالوده ریزی کند، تلاش های بازاریابی را هدایت نماید، بودجه بندی کند، سیستم‌های اطلاعاتی به وجود آورد و از آنها استفاده نمایید و سرانجام با توجه به عملکرد سازمان، خدمات کارکنان را جبران نماید (بین عملکرد و جبران خدمات کارکنان رابطه معقول برقرار کند).

اغلب اجرای استراتژی‌ها را مرحله عملی مدیریت استراتژیک می‌نامند. مقصود از اجرای استراتژی‌ها این است که کارکنان و مدیران بسیج شوند و استراتژی‌های تدوین شده را به مرحله عمل درآورند. اغلب چنین تصور می‌شود که در مدیریت استراتژیک، مرحله اجرایی مشکل‌ترین مرحله می‌باشد و ایجاب می‌کند که افراد خود را متعهد به سازمان نمایند، از خودگذشتگی کنند و نوعی خودکنترلی اعمال نمایند. موفقیت مرحله اجرایی استراتژی ها بر این امر بستگی دارد که مدیران بتوانند در کارکنان ایجاد انگیزه نمایند و این یک نوع هنر (نه یک علم) است. اگر استراتژی‌ها تدوین شوند ولی هیچگاه به اجرا در نیایند، نوع اقدام چیزی جز عملی بیهوده نخواهد بود. برای اینکه مرحله اجرای استراتژی‌ها به شیوه موفقیت آمیز انجام شود، مدیران باید از نظر ایجاد ارتباطات فردی از مهارت‌های بالایی برخوردار باشند. فعالیت‌هایی که در زمینه اجرای استراتژی انجام می‌شود بر همه کارکنان و مدیران این سازمان اثر خواهد گذاشت. هر یک از بخش‌ها و واحدهای سازمانی باید در صدد بر آید که به چنین پرسش‌هایی پاسخ دهد: برای اینکه در اجرای استراتژی‌های سازمانی، نقش خود را به خوبی ایفا کنیم چه باید بکنیم و چگونه می‌توانیم این کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم؟ جنبه اصلی مرحله اجرایی استراتژی این است که مدیران و کارکنان تشویق و ترغیب شوند در سازمان با شیفتگی و افتخار و در نهایت از خودگذشتگی کار کنند و در راه دستیابی به هدف‌های تعیین شده از هیچ کوششی فروگذار نکنند.

در مدیریت استراتژیک، ارزیابی استراتژی‌ها آخرین مرحله به حساب می‌آید. مدیران نیاز شدید دارند که بدانند استراتژی‌های خاص و مورد نظر آنان در چه زمانی کارساز واقع نمی‌شود. اصولاً ارزیابی استراتژی‌ها بدین معنی است که باید در این مورد اطلاعاتی را گردآوری کرد. همه استراتژی‌ها دستخوش تغییرات آینده قرار می‌گیرند زیرا عوامل داخلی و خارجی به صورت دائم در حال تغییر هستند. برای ارزیابی استراتژی‌ها سه فالیت عمده به شرح زیر انجام می‌شود:

1 بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی‌های کنونی قرار گرفته اند

2 محاسبه و سنجش عملکردها

3 اقدامات اصلاحی

بدان سبب باید استراتژی‌ها را مورد ارزیابی قرار داد که موفقیت امروز نمی‌تواند موفقیت فردا را تضمین نماید. موفقیت همیشه موجب بروز مسائل جدید و گوناگون می‌شود. سازمانی که به وضع کنونی خود بسنده نماید یا دچار نخوت به تکبر شود، محکوم به فنا خواهد بود.

در یک سازمان بزرگ فعالیت‌هایی که در زمینه تدوین اجرا و ارزیابی استراتژی‌ها انجام می‌شود، در سه سطح از مدیریت سلسله مراتب سازمانی انجام می‌گیرد آنها عبارتند از: سطح کل شرکت، سطح بخش یا واحد تجاری استراتژیک و سطح وظیفه‌ای. مدیریت استراتژیک در قالب یک تیم رقابتی می‌کوشد با تقویت سیستم ارتباطات و روابط متقابل بین مدیران و کارکنان در سطوح مختلف سازمانی نقش و وظیفه خود را به شیوه‌ای عالی ایفا نماید.

پیتر دراکر می‌گوید: کار اصلی مدیریت استراتژیک این است که از زاویه ماموریت شرکت به سازمان نگاه کند. یعنی مطرح کردن این پرسش "کار اصلی ما چیست؟" باعث می‌شود که هدف‌ها تعیین گردند، استراتژی‌ها تدوین شوند و تصمیماتی به‌روز گرفته شود که نتیجه های آن فردا به دست می‌آید. تردیدی نیست که این کار باید به وسیله بخشی از سازمان انجام شود که می‌تواند با دیدی گسترده به کل سازمان نگاه کند، بتواند بین هدف‌ها و نیارهای امروز و فردا توازن و تعادل برقرار کند و نیز بتواند منابع انسانی و مالی را به گونه‌ای تخصیص دهد که به نتایج اصلی و مورد نظر بیانجامد.

ترکیب قضاوت شهودی و تجزیه و تحلیل‌های علمی

می‌توان مدیریت استراتژیک را به اینگونه توصیف کرد: روشی منطقی، عینی و سیستماتیک برای اتخاذ تصمیمات بزرگ در یک سازمان. در این مدیریت سعی می‌شود اطلاعات کمی و کیفی به‌گونه‌ای تنظیم گردند که بتوان تحت شرایط نامطمئن تصمیماتی اثربخش اتخاذ کرد. با وجود این مدیریت استراتژیک علم محض نیست که بر اساس یک قانون علمی مثل قضایای ریاضی عمل نماید.

با توجه به تجربه‌های گذشته برای اتخاذ تصمیمات خوب استراتژیک لازم است از قضاوت‌های شهودی استفاده کرد. به ویژه برای تصمیم‌گیری در شرایط بسیار نامطمئن یا مواردی که هیچ نمونه در گذشته نداشته باشد، باید از قضاوت های شهودی استفاده کرد. همچنین هنگامی که متغیرهای بسیار به هم وابسته وجود دارد یا هنگامی که فشارهای زیادی وارد می‌آید که تصمیمات درست باشند و یا هنگامی که باید از بین چندین راه حل شناخته شده یکی را باید انتخاب کرد، این شیوه تصمیم گیری مفید واقع خواهد شد. چنین شرایطی بیانگر ماهیت و عصاره مدیریت استراتژیک می‌باشد.

برخی از مدیران و مالکان شرکت ها اعتراف می‌کنند از نظر استفاده کردن از قدرت مبتنی بر قضاوت‌های شهودی و الهام گرفتن بر اتخاذ تصمیمات بزرگ از توانایی‌های خارق العاده برخوردارند. برای مثال آلفرد اسلون درباره ویل دورانت، بنیانگذار شرکت جنرال موتورز، می‌گوید: به عنوان یک انسان تا آنجا که من می‌دانم تنها بر اساس الهام گرفتن عمل می‌نمود و هیچگاه برای دستیابی به حقایق، نیازی به کاربرد یا استفاده از روش‌های فنی نداشت. در بسیاری از موارد قضاوت‌های بسیار عالی می‌نمود و تصمیماتی ارزنده اتخاذ می‌کرد. آلبرت انیشتین هم زمانی گفت: من الهام و قضاوت‌های شهودی را باور دارم. گاهی یقین پیدا می‌کنم که کارم درست است ولی نمی‌‌توانم دلیلی ارائه بدهم. قدرت تخیل مراحل ساخت استراتژی موفق بسیار مهمتر از دانش است. زیرا دانش محدود است در حالی که قدرت تخیل همه جهان را در بر می‌گیرد.

اگرچه رونق و بقای بسیاری از سازمان‌های موفق کنونی به سبب وجود مدیرانی نخبه، با نبوغ و الهام بخش است ولی بسیاری از سازمان‌ها از چنین نعمتی بی‌بهره‌اند. بسیاری از سازمان‌ها می‌توانند از مدیریت استراتژیک سود جویند. یعنی شیوه‌ای از مدیریت که به هنگام تصمیم‌گیری، از آمیزه‌ای از قضاوت‌های شهودی و تجزیه و تحلیل‌های علمی استفاده می‌کنند. مسئله این نیست که با این روش‌های تحلیلی یا استفاده از توان فکری و قضاوت‌های شهودی یکی را انتخاب کرد و بر اساس آن تصمیم‌گیری نمود. مدیران در تمام سطوح سازمان باید در تجزیه و تحلیل‌های مدیریت استراتژیک از قضاوت های شهودی استفاده نمایند. تفکر تحلیلی و تفکر شهودی مکمل یکدیگرند.

شاید کسی بدین گونه عمل کند و بگوید من تصمیم خود را گرفتم و هیچ مهم نیست که واقعیت‌ها و اعداد و ارقام چه می‌گویند. این شیوه تصمیم‌گیری را نمی‌توان مدیریت مبتنی بر شهود نامید. بهتر است آن را مدیریت مبتنی بر جهل بنامیم. دراکر می‌گوید: من تنها زمانی تصمیم‌گیری مبتنی بر قضاوت‌های شهودی را می‌پذیرم که تصمیم‌گیرنده تابع نوعی نظم و انضباط باشد. آن دسته از هنرمندانی که از روی حس و گمان چیزی را تشخیص می‌دهند ولی حاضر نمی‌شوند با توجه به واقعیت‌ها و اعداد و ارقام صحت و نادرستی آن را بررسی نمایند همانند پزشک‌هایی می‌باشند که موجب مرگ بیمار خواهند شد و کسانی که در صحنه مدیریت بدینگونه عمل کنند باعث مرگ و تباهی شرکت و سازمان می‌شوند. به گفته هندرسون: در زمان کنونی سرعت سرسام آور تغییرات باعث شده است دنیای تجارتی به وجود آید که روش‌های متداول مدیریت نمی‌تواند مناسب سازمان‌ها باشد. هنگامی که تغییرات به صورت جزئی بود می‌توانستیم از تجربه استفاده کنیم و تجربه به تنهایی راهنمای خوبی به حساب می‌آمد. ولی هنگامی که تصمیمات جنبه استراتژیک دارند و به نتایج بسیار عمده غیر قابل برگشت می‌انجامند، نمی‌توان از تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر قضاوت‌های شهودی و تجربه مبتنی بر فلسفه‌های مدیریت استفاده کرد.

از یک دیدگاه فرایند مدیریت استراتژیک تلاشی است برای تهیه نسخه دوم از آنچه در مغز یک انسان بسیار باهوش و نخبه می‌گذرد. یعنی کسی که دارای درک مستقیم از امور است همانند شخصی که از زیر و بم شرکت آگاه است و این دانش فطری و نعمت خدادادی را با تجزیه و تحلیل های علمی در هم می‌آمیزد.

سازگاری با تغییرات

فرآیند مدیریت استراتژیک بر اساس این باور قرار دارد که سازمان‌ها ناگزیرند به طور دائم بر رویدادهای داخلی و خارجی و بندها نظارت کنند تا بتوانند در زمان مناسب و بر حسب ضرورت خود را با تغییرات وفق دهند.

نرخ و ژرفای تغییراتی که بر سازمان‌ها اثر می‌گذارند، بسیار زیاد است. برای مثال به پدیده‌هایی مثل ویندوز ۹۸، بازرگانی با شبکه اینترنت، پزشکی لیزری، اسلحه‌های لیزری، سالخورده‌تر شدن جمعیت و جنون ناشی از ادغام شرکت‌ها توجه نمایید. سازمان‌ها برای بقای خود باید بتوانند به شیوه زیرکانه این تغییرات را شناسایی کنند و خود را با آن‌ها وفق دهند.

هدف فرایند مدیریت استراتژیک این است که برای سازمان‌ها این امکان را به وجود آورد که بتوانند در دوره‌های بلندمدت به شیوه موفقیت آمیز خود را با شرایط در حال تغییر وفق دهند.

برای آشنایی با دوره MBA مدیریت استراتژیک موسسه بهار، اینجا را کلیک کنید.

در محیط تجارت کنونی بیش از هر دوره و زمان گذشته تنها چیزی که ثابت و پایدار مانده است همان پدیده تغییر می‌باشد. سازمان‌های موفق می‌توانند به شیوه‌ای اثربخش خود را با پدیده تغییر سازگار نمایند، به صورت دائم سیستم‌های دیوانسالاری، استراتژی‌ها، محصولات و فرهنگ های خود را با شرایط در حال تغییر وفق می‌دهند تا بتوانند از دست ضربه‌های سهمگین نیروهای ناشناخته جان سالم به در ببرند و در برابر نیروهای بنیان کن رقابت تاب بیاورند.

فناوری اطلاعات و جهانی شدن تجارت تغییرات خارجی هستند که جامعه و سازمان‌های کنونی را متحول می‌سازند. در یک نقشه سیاسی مرزهای بین شرکت‌ها مشخص است ولی در یک نقشه رقابتی شاهد جریان واقعی فعالیت های دائمی مالی و صنعتی می‌باشیم و این محصولات تا حد زیادی محو شده اند. سرعت سرسام‌آور اطلاعات موجب از بین رفتن مرزهای ملی شده است. به گونه‌ای که در سراسر دنیا مردم می‌توانند نظاره‌گر شیوه زندگی دیگران باشند. مسافرت خارج بسیار افزایش یافته است. سالانه بیش از ۱۰ میلیون ژاپنی به مسافرت می‌روند. نرخ مهاجرت‌ افزایش یافته است. آلمانی‌ها به انگلستان و مکزیکی‌ها به ایالات متحده آمریکا مهاجرت می‌کنند. همانگونه که دیدگاه جهانی نشان می‌دهد شرکت‌های آمریکایی در بسیاری از صنایع در برابر رقیبان بسیار سر سختی قرار گرفته‌اند. پدیده‌هایی مانند شهروندان جهانی رقبا و مشتریان جهانی عرضه‌کنندگان و توزیع‌کنندگان جهانی باعث شدند که ما در دنیای بدون مرز زندگی کنیم.

نیاز به سازش در برابر تغییرات باعث شده است که شرکت‌ها از نظر مدیریت استراتژیک پرسش‌های زیر را مطرح کنند: ما در آینده به چه کاری و فعالیت این شکل خواهیم بود؟ آیا ما در رشته زمینه‌ای درستی کار می‌کنیم؟ آیا ما باید شکل سازمان و فعالیت‌های خود را تغییر دهیم؟ چه رقبای دیگری وارد این صنعت خواهند شد؟ چه استراتژی‌هایی را باید به اجرا درآوریم؟ مشتریان ما چگونه تغییر می‌کنند؟ آیا فناوری‌های جدیدی ارائه می‌شوند که بتوانند ما را از صحنه فعالیت خارج کنند؟

پاسخ درست به پرسش های بالا منوط به ساختار صحیح مدیریت استراتژیک یک سازمان است که می‌تواند موجب رشد روزافزون موفقیت آن شود.

انواع استراتژی بازاریابی چیست ؟ Marketing Strategy

استراتژی بازاریابی نیاز هر سازمانی است. فرقی نمی‌کند شما مدیر یک شرکت چندملیتی باشید یا به تازگی شروع به کار در اولین کسب و کار کوچک خود کرده‌اید، هر شرکتی در جهان به یک استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ) موثر برای ایجاد آگاهی از برند و سوق دادن مشتریان جدید به محصولات و خدمات خود نیاز دارد. با این حال، اگر هرگز در نوشتن استراتژی های بازاریابی شرکت نکرده‌اید، گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است.

مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی، هر جنبه‌ای از جریان بازاریابی را در نظر می‌گیرند، از درک کامل شخصیت‌های مخاطب شما تا بودجه بازاریابی مشخص و موارد دیگر. در استراتژی بازاریابی شرکت چیزهای زیادی برای پوشش وجود دارد.

در این راهنما، ما قصد داریم در ابتدا به تعریف استراتژی بازاریابی بپردازیم و سپس به برخی از بهترین استراتژیهای بازاریابی در تمام دوران‌ها نگاهی بیندازیم و توضیح دهیم که چگونه می‌توانید از انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای به حداکثر رساندن بازده خود در کمترین زمان استفاده کنید.

استراتژی بازاریابی چیست ؟

استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ Marketing Strategy) یک استراتژی است که اهداف بازاریابی یک سازمان را در یک کل منسجم یکپارچه می کند. به‌طور ایده‌آل برگرفته از تحقیقات بازار، بر ترکیب محصول ایده‌آل برای دستیابی به حداکثر پتانسیل سود تمرکز دارد. استراتژی مارکتینگ در یک برنامه بازاریابی تعیین می شود.

مارکتینگ استراتژی نتیجه تصمیم گیری در مورد نحوه تبلیغ یک محصول یا خدمات خاص به مشتریان هدف است. استراتژی های بازاریابی برای افزایش فروش، عرضه محصولات جدید و به طور کلی تامین سود برای یک شرکت استفاده می شود.

استراتژی ها شامل ساخت و اجرای آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4p یا 7p نیز شناخته می شود، به محصول، قیمت، بسته بندی، تبلیغ و مکان یا توزیع اشاره دارد.

مانند یک برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شما باید “P” بازاریابی را پوشش دهد:

• محصول – چیزی که می خواهید بفروشید
• قیمت – حاشیه سود، بودجه بازاریابی و غیره
• مکان – از چه کانال ها یا پلتفرم هایی استفاده خواهید کرد؟ (به عنوان مثال، آیا در رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنید، از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید یا آفلاین می شوید؟) در نظر بگیرید که مشتریان شما در حال حاضر وقت خود را برای مکان های بازاریابی بهینه می گذرانند.
• پروموشن (ارتقاء)- برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید؟ (آیا امیدوارید حضور خود را در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید، درک برند را افزایش دهید، محصول جدیدی را تبلیغ کنید یا چیز مراحل ساخت استراتژی موفق دیگری؟)
• مردم – مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی آنها را هدایت می کند

هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، در موقعیتی عالی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی شرکت خود خواهید بود.

استراتژی مارکتینگ کسب و کار شما را بر اساس اهداف کلی کسب و کارتا شکل می دهد. این شامل تعریفی از کسب و کار شما، توصیفی از محصولات یا خدمات شما، مشخصاتی از کاربران یا مشتریان هدف شما است و نقش شرکت شما را در رابطه با رقبا مشخص می کند.

استراتژی مارکتینگ اساسا سندی است که شما از آن برای قضاوت در مورد مناسب بودن و اثربخشی برنامه های بازاریابی خاص خود استفاده می کنید.

تعریف دانشگاه استنفورد از استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی از چندین مؤلفه به هم مرتبط به نام آمیخته بازاریابی تشکیل شده است: آمیخته بازاریابی شامل پاسخ به یک سری سؤالات مربوط به محصول و مشتری است.

یک استراتژی مارکتینگ به سازمان اجازه می دهد تا منابع محدود خود را بر روی بزرگترین فرصت ها در جهت افزایش فروش و مزیت رقابتی خود متمرکز کند. اغلب شرکت‌ها مبلغ زیادی را صرف فعالیت‌های تبلیغاتی می‌کنند که به نتیجه نمی‌رسند. در عوض نگاهی دقیق تر به محصول، بسته بندی و قیمت ، مشتری بی اندازید و کشف کنید که چه چیزی شرکت شما را متمایز می کند. وقتی در مورد پیشنهادات خود شفاف و مطمئن باشید، می توانید کمتر برای استراتژی مارکتینگ خود هزینه کنید و به نتایج بهتری برسید.

نگاه پرافیت به استراتژی مارکتینگ

یک استراتژی بازاریابی اهداف را تعریف می کند و روش راضی کردن مشتریان در بازارهای هدف را تعیین میکند. لزومی ندارد که حتما راهبرد بازاریابی نوشته شود، اما در صورت وجود، برقراری ارتباط با افراد خارج از سازمان مانند مدیر بانک یا سایر سرمایه گذاران، آسان تر است.

مجموعه‌ای از استراتژیهایی که معمولاً در کسب‌وکارهای کوچک‌تر یافت می‌شوند، استراتژی‌های رشد هستند. یکی از راه‌های نگاه کردن به استراتژیهای رشد کسب‌وکارتان، استفاده از محصولات و بازارها یا مشتریان است.

به بیان ساده، استراتژی های بازاریابی کسب و کار ابزاری هستند که بازاریابان برای تشریح کمپین های مختلف و مدل های بازاریابی خود از آن استفاده می کنند. این روشی است که چگونه مشتریان را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنید.

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر، باید چهار کار را انجام دهید:

1. بدانید چه کسی محصولات یا خدمات شما را می‌خرد (مشتریان شما چه کسانی هستند؟)
2. درک کنید که چگونه این افراد را برای خرید/ادامه خرید محصولات یا خدمات خود تشویق کنید
3. بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و برای رسیدن به اهداف مشابه چه می کنند
4. نحوه اندازه گیری موفقیت کمپین ها و تلاش های بازاریابی خود را بدانید.

روش نوشتن یک استراتژی مارکتینگ موثر

ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر بر اساس یک فرآیند پنج مرحله ای است:

1. درک فضای بازار و نقاط قوت و ضعف بازاریابی
2. توسعه یک استراتژی بازاریابی
3. ایجاد یک برنامه بازاریابی
4. اجرای طرح
5. نظارت بر موفقیت طرح

استراتژی بازاریابی واقعی یک نقشه راه برای ایجاد و ارائه ارزش واقعی به گروه های مختلفی از مشتریان ارائه می دهد. همه استراتژی های بازاریابی موفق باید با مشتری شروع و به پایان برسند. بنابراین بازاریابان باید مفروضات خود را در مورد مشتریان خود به طور مداوم آزمایش کنند.

انواع استراتژی های بازاریابی

اکنون زمان آن رسیده است که استراتژی های بازاریابی و نحوه عملکرد آنها به عنوان بخشی از طرح بازاریابی شما را بررسی کنیم.

انواع مختلفی از استراتژیهای بازاریابی وجود دارد که می توانید بسته به نیازهای تجاری خود از آنها استفاده کنید. اینها برخی از اصلی‌ترین مواردی هستند که احتمالاً با آنها روبرو خواهید شد:

استراتژی بازاریابی رسانه های اجتماعی

امروزه، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بخش بزرگی از برنامه بازاریابی هر کسب‌وکاری است، زیرا راهی بسیار قانع‌کننده برای هدایت ترافیک، ایجاد آگاهی از برند، و بهره‌گیری از اگاه سازی اجتماعی است که بازاریابی آنلاین آن در اختیار گرفته است.

طبق تحقیقات اخیر، حدود 54% از کاربران رسانه‌های اجتماعی از پلتفرم‌های اجتماعی برای تحقیق درباره برندها و محصولات استفاده می‌کنند و 89% از مصرف‌کنندگانی که یک برند خاص را دنبال می‌کنند، از آن برند خرید می‌کنند.

با این ارقام، اگر از یک استراتژی بازاریابی موثر در رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنید،امتیازهای بسیاری را از دست داده اید.

استراتژی بازاریابی ایمیلی

دریافت ایمیل‌ مشتریان (برای ارسال خبرنامه) ،بخشی ضروری از استراتژی بازاریابی شما باشد و راهی عالی برای ادامه گفتگو با افرادی است که به برند شما ابراز علاقه کرده‌اند.

ابزارهای ایمیل مارکتینگ زیادی برای کمک به شما در این زمینه وجود دارد. با این حال، شما همچنان به یک مارکتینگ استراتژی ایمیلی موثر برای تولید ایمیل‌های متقاعدکننده و منسجم نیاز دارید که خوانندگان را به خریداران تبدیل می‌کند.

استراتژی بازاریابی درونگرا

یک استراتژی بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد جذب مشتریان و هدایت ترافیک به وب سایت یا محصولات شما است. به‌جای استفاده از تکنیک‌های بازاریابی «تخریب‌کننده» (مانند تبلیغات تلویزیونی)، بازاریابی درون‌گرا مربوط به تولید مشتری راغب با استفاده از افرادی است که به محصولات، خدمات یا برند شما در کل علاقه نشان داده‌اند.

بازاریابی ایمیلی می تواند نمونه خوبی از یک استراتژی بازاریابی ورود به بازار باشد. اگر شخصی در لیست ارسالی شما مشترک شده باشد، به احتمال زیاد تا حد زیادی به آنچه شما برای گفتن دارید علاقه مند است. این به شما امکان می‌دهد رویکرد نرم‌ و ساده تری در بازاریابی خود داشته باشید، زیرا این سرنخ‌ها (مشتری راغب) در حال حاضر بیشتر به انتهای قیف فروش نزدیک و عملیات فروش به انتها میرسد.

یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی می تواند پست های وبلاگ باشد. افراد فقط پست های وبلاگ مربوط به عبارات و علایق جستجوی خود را می بینند، به این معنی که آنها نیازی را بیان کرده اند که حداقل تا حدودی به چیزی که شما می فروشید مربوط می شود.

مشتریان شما همیشه سرنخی در مورد استراتژی مارکتینگ شما ارائه می دهند. آنها به شما کمک می کنند تا بفهمید روی چه چیزی تمرکز کنید.

استراتژی بازاریابی محتوا

یک استراتژی تولید محتوا احتمالاً با یک استراتژی بازاریابی درونگرا همپوشانی دارد، اما مشخص تر است. با استراتژی های بازاریابی محتوا، شما بر تولید محتوایی تمرکز می کنید که افراد را به سمت خود جذب می کند و علاقه ایجاد می کند.

این احتمالاً پست های وبلاگ و مقالات سفید را پوشش می دهد و حتی می تواند با بازاریابی رسانه های اجتماعی شما همپوشانی داشته باشد.

به طور موثر، هر بخشی از کمپین های بازاریابی شما که به محتوا نیاز دارد، به یک استراتژی بازاریابی محتوا موثر نیاز دارد.

استراتژی تحریریه

اتخاذ رویکرد تحریریه Editorial strategy یک استراتژی بازاریابی حیاتی برای شرکت‌های تبلیغاتی است، زیرا فرمت‌های محتوا، گردش کار و کانال‌هایی را که برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده خواهید کرد، برجسته می‌کند.

این شبیه به نوعی از استراتژی های بازاریابی است که انتظار دارید در یک سازمان خبری یا رسانه ای ببینید و می تواند برای برندسازی یا تبلیغ کنندگان ضروری باشد تا تلاش ها و ایده های بازاریابی خود را در کانون توجه قرار دهند.

استراتژی ارتباطات بازاریابی

استراتژی ارتباطات بازاریابی شما باید در درجه اول بر پیام و ارزش پیشنهادی برند شما متمرکز باشد. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه می خواهید آنچه را که باید بگویید.

1. لحن صدای شما جدی است یا طنز؟
2. آیا خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خویش، بازاریابی می کنید؟
3. پیامی که می خواهید برسانید چیست؟

استراتژی بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال احتمالاً نیازی به معرفی زیادی ندارد… این استراتژی بازاریابی همه بازاریابی آنلاین، سئو، تولید سرنخ رسانه های اجتماعی، بازاریابی عملکرد و موارد دیگر را در بر می گیرد. به طور موثر، اگر آنلاین است، باید توسط استراتژی مارکتینگ دیجیتال شما پوشش داده شود.

استراتژی بازاریابی داخلی

اگرچه بازاریابی داخلی برای SMB ها کمتر حیاتی است، اما می تواند بخشی حیاتی از تلاش های بازاریابی برای شرکت های بزرگ باشد. بازاریابی داخلی می تواند مسائل پیش پا افتاده تری را نیز پوشش دهد، مانند به روز نگه داشتن کارکنان در مورد هرگونه تغییر در شرکت، نام تجاری، یا رویه های داخلی.

استراتژی روابط عمومی

اگر در تجارت هستید، احتمالاً می دانید که استراتژی های روابط عمومی چقدر می توانند پیچیده باشند. نه تنها به درستی انجام روابط عمومی تضمین می کند که مشتریان خود را راضی نگه می دارید، بلکه برای محافظت از تصویر برند شما در چشم سهامداران، رسانه ها و حتی ارگان های دولتی یا سایر مؤسسات تأثیرگذار نیز حیاتی است.

هر کسب و کار بزرگی باید یک تیم PR اختصاصی داشته باشد که مسئولیت تصویر عمومی برند را بر عهده دارد. روابط عمومی خوب علاوه بر محافظت از آن، می تواند تبلیغات شفاهی ارزشمندی را نیز ارائه دهد.

استراتژی سئو

سئو باید بخشی از همه استراتژیهای بازاریابی مختلف باشد. با این حال، ممکن است برای شما مفید باشد که برخی از تلاش‌های بازاریابی خود را به صراحت به سئو اختصاص دهید، زیرا احتمالاً این منبع اصلی تولید سرنخ شما خواهد بود.

سئو (یا بهینه سازی موتورهای جستجو) تقریباً همان چیزی است که روی قلع می گوید: هنر استفاده از کلمات کلیدی و عبارات برای افزایش دید زمانی که کاربران عبارات مرتبط را در اینترنت جستجو می کنند. بهترین راه برای هدایت ترافیک به وب سایت شما، درست کردن سئو سایت است و باید در تمام استراتژیهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوا در ذهن شما باشد.

به طور طبیعی، سئو فراتر از بهینه‌سازی کلمات کلیدی است و بسیاری از جنبه‌های دیگر را در نظر می‌گیرد تا مراحل ساخت استراتژی موفق به شما کمک کند تا در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) رشد کنید. بنابراین، ایده خوبی است که حداقل یک عضو تیم بازاریابی را به آخرین روندهای سئو اختصاص دهید تا بتوانید رتبه 1 را در گوگل کسب کنید.

هنگامی که استراتژی بازاریابی را نوشتید، به برنامه بازاریابی Marketing Plan خود فکر کنید.

مشاوره استراتژی مارکتینگ

شرکت IranMCT به شما کمک می کند تا بیشتر در مورد استراتژی مارکتینگ فکر کنید:

برنامه ریزی استراتژیک – یتیم فرهنگ مدیریت شما است. ما نمونه هایی از آنچه مدیران مراحل ساخت استراتژی موفق هنگام مشاوره در خصوص استراتژی و برنامه ریزی می گویند را با شما اشتراک می گذارد:

• “به نظر می رسد تجربه خوبی است، اما آیا می توانم اجرایش کنم؟”
• “در این شرکت، همه افراد بسیار استراتژیک هستند، بنابراین ما به دنبال افرادی هستیم که بتوانند اجرا کنند.”
• “اگر نتوانید اجرا کنید، “استراتژی” چه فایده ای دارد؟
• “استراتژی ما این است که یک ایمیل به لیست مشتریان ارسال کنیم تا آنها را از تغییرات مطلع کنیم.”
• “استراتژی اینجا هزینه ها را پرداخت نمی‌کند، بلکه اجراست که مهم است”

اگر نظر مدیران برندهای رقیب شما نیز اینگونه باشد، متمایز کردن خود و برتری دادن نباید خیلی سخت باشد.

• بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing
• تأثیر رسانه های اجتماعی بر آگاهی از برند

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تدوین استراتژی مدیریت دانش به روش APQC

در این مطلب به بررسی چرا تدوین استراتژی مدیریت دانش می‌پردازیم.

تدوین استراتژی مدیریت دانش به روش APQC

برای پیاده‌سازی موفق مدیریت دانش در سازمان همیشه بر اهمیت تدوین استراتژی مدیریت دانش تأکید می‌شود. در این مطلب قصد داریم به توضیح چگونگی تدوین یک استراتژی مدیریت دانش و مزایای آن بپردازیم.

استراتژی مدیریت دانش به این دلیل مفید است که به تلاش‌های مدیریت دانش شما هدفی خاص و مشخص می‌بخشد که می‌توانید بر اساس آن تلاش‌های مدیریت دانش خود را در راستای تحقق آن اهداف جهت بدهید. بسیاری از سازمان‌ها اهدافی را با نیت ایجاد تغییرات مثبتی در نظر می‌گیرند، اما دستیابی به آن اهداف می‌تواند سخت و مشکل باشد. به‌عنوان‌مثال “ساختن فرهنگی مشارکتی‌تر ” با قصد و نیت بسیار خوبی در نظر گرفته‌شده، اما درعین‌حال تعریف اقدامات درست و بامعنی جهت تحقق آن، بسیار مبهم و نامعلوم است. به‌راستی، معنی اینکه یک فرهنگ مشارکتی داشته باشیم چیست؟ و هنگامی‌که به آن دست پیدا کردیم چطور متوجه می‌شویم که در حال حاضر به آن فرهنگ دست‌یافته‌ایم؟ یک استراتژی مدیریت دانش باعث می‌شود شما بتوانید اقدامات گام‌به‌گامی که به سازمان شما کمک خواهد کرد تا به چشم‌انداز گسترده مدیریت دانش دست پیدا کند، همراه با ورودی‌هایی که برای اجرا موردنیاز است و همچنین معیارهایی که نشانگر موفقیت هستند را مستند کنید.

با در نظر گرفتن شرایط ناپایداری که اخیراً در حال تجربه کردن آن هستیم، ممکن است این موضوع باعث شود شما دچار ناامیدی در تعیین این اهداف و برنامه‌ها شوید و حتی به این موضوع بیاندیشید که وقتی همه‌چیز در حال تغییر است پس فایده داشتن یک استراتژی چیست. با این اوصاف، بازهم تدوین یک استراتژی مدیریت دانش درست، در حال حاضر از همیشه مهم‌تر است. چراکه اگر شما مشخص کنید که با به‌کارگیری فرایند مدیریت دانش قصد رسیدن به چه چیزی رادارید، احتمال اینکه مشکلات پیش‌رو شما را از ادامه مسیر بازدارد، بسیار کمتر خواهد بود. در این صورت، به‌راحتی می‌توانید ابزارها و تکنیک‌های خود را با واقعیت فعلی هم‌راستا کنید و از اثرگذاری مشکلات بر تحقق اهداف تعیین شده بکاهید. به‌عنوان‌مثال اگر انجمن‌های خبرگی شما باید کاملاً مجازی اداره شود، مأموریت کلی شما تغییری نکرده است، بلکه فقط ابزارهای متفاوتی را برای رسیدن به نتیجه یکسانی استفاده خواهید کرد و حتی اگر انجمن خبرگی وظایف جدیدی را نیز به عهده بگیرد، تدوین استراتژی به انجام دادن آن وظایف بدون از دست دادن تمرکز کمک شایانی خواهد کرد.

چطور یک استراتژی مدیریت دانش تدوین کنیم؟

قبل از نوشتن استراتژی مدیریت دانش باید از انجام این پیش‌نیازها مطمئن شوید:

1. ارزیابی وضعیت فعلی، این ارزیابی می‌تواند شامل شناسایی سطح بلوغ مدیریت دانش و تعیین شکاف‌های دانشی حیاتی و هر فعالیت رسمی یا غیررسمی که در حال انجام است، شود.
2. مشخص کنید چه کسانی باید در این فرآیند مشارکت داشته باشند، این افراد می‌تواند شامل تیم اجرایی مدیریت دانش، تیم راهبری مدیریت دانش، کارشناسانی که به‌عنوان منابع دانشی محسوب می‌شوند و نمایندگان فناوری اطلاعات جهت هماهنگی و مشورت درباره فناوری‌های لازم شود.
3. تصمیم‌گیری درباره متدولوژی و زمان‌بندی برای پیشرفت استراتژیک، می‌توانید از فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک APQC و یا هر فرایند موجود دیگری که برای سازمان شما مناسب‌تر است، استفاده کنید.

زمانی که چگونگی انجام فرایند مدیریت دانش و کسانی که در آن دخیل خواهند بود را مشخص کردید، می‌توانید تدوین استراتژی را آغاز کنید. APQC یک فرایند متشکل از هفت گام را پیشنهاد می‌دهد که به‌اختصار به شرح آن می‌پردازیم:

گام اول: تعیین اهداف سازمانی و اهداف استراتژیک برای مدیریت دانش

این گام همان‌جایی است که شما مشکلات و فرصت‌های کسب‌وکاری که قصد دارید به‌وسیله راهکارهای هدفمند مدیریت دانش مدیریت کنید را بیان می‌کنید. به‌عنوان‌مثال، آیا قصد دارید پروژه‌ها را سریع‌تر و ارزان‌تر به انجام برسانید؟ و یا می‌خواهید محصولات و خدمات جدیدی را ارائه دهید؟ این اهداف استراتژیک به شما تصویری ازآنچه به اجرای موفق برنامه مدیریت دانش از دیدگاه کسب‌وکار شبیه است، ارائه می‌دهد.

گام دوم: شناسایی استراتژی‌ها

گام دوم در تدوین استراتژی مدیریت دانش، وصل کردن اهداف استراتژیکتان به ابزارها و رویکردهای مناسب و صحیح مدیریت دانش است. اگر هدف شما تسریع در تحویل پروژه است، ممکن است این هدف با ایجاد یک پایگاه قابل جستجو از دارایی‌های دانشی قابل‌استفاده مجدد، محقق شود. یا اگر می‌خواهید افراد را به نوآوری بیشتر در سازمان تشویق کنید، ممکن است تشکیل انجمن خبرگی بین واحدی به‌منظور خلق و بهبود ایده‌های جدید به شما کمک بیشتری کند.

گام سوم: شناسایی اولویت‌ها

در این مرحله به شکستن هر استراتژی به یک پروژه متشکل از مجموعه اقدامات موردنیاز برای انجام آن استراتژی می‌پردازیم. برای استراتژی ایجاد یک پایگاه قابل جستجو می‌توانید با شناسایی منابع موجود برای سازمان‌دهی و افرادی که در ارائه دانش و محتوای قابل‌استفاده مجدد می‌توانند مشارکت داشته باشند، آغاز کنید. همچنین برای استراتژی تشکیل انجمن خبرگی متمرکز بر نوآوری نیز می‌توانید به دنبال اعضای هدف و تدوین منشوری از اصول حاکم بر آن باشید. اگرچه جزئیات می‌تواند تغییر کند و در طول مسیر اجرای استراتژی نیز تغییر هم خواهد کرد، بااین‌حال شما باید یک برنامه برای عملی کردن استراتژی طراحی کنید.

گام چهارم: تعیین گستره هر استراتژی

آیا برای اجرای استراتژی بر یک دپارتمان خاص متمرکز خواهید شد یا یک واحد کسب‌وکار؟ آیا اقدامات شما کل سازمان را در ‌بر ‌خواهد گرفت؟ آیا جهت اجرای استراتژی از فناوری موجود استفاده خواهید کرد و یا نیاز به ایجاد یا خرید فناوری جدیدی است؟ چطور فرایند مدیریت دانش در فرآیندهای موجود سازمان گنجانده خواهد شد؟ و آیا مشارکت کارکنان در این فرایند الزامی خواهد بود و یا اقداماتی جهت تشویق افراد به مشارکت برنامه‌ریزی خواهد ‌شد؟

گام پنجم: تعریف نقش‌ها و مهارت‌های لازم

گام بعدی مشخص کردن منابع انسانی موردنیاز و هر توانایی و مهارت خاص دیگری است. مطمئن شوید که بر نقش‌ها متمرکز می‌شویم، نه افراد. هنگام تعریف نقش‌ها، تیم‌های راهبری و اجرایی، کسانی که دانش را به اشتراک می‌گذارند و کسانی که آن را به کار می‌گیرند را نیز در نظر داشته باشید.

گام ششم: تعریف معیارها و انتظارات

در این مرحله شما نتایجی که انتظار دارید محقق شود و موفقیتی که از پیاده‌سازی مدیریت دانش توصیف کردید را نشان می‌دهید. بر شاخص‌های محسوس تأکید کنید چه شاخص‌هایی که کمی هستند (تعداد نوآوری‌ها، درآمد) یا شاخص‌هایی که بیشتر کیفی هستند (حداقل دو داستان موفقیت نوآوری از انجمن خبرگی). درباره زمان‌بندی دستیابی به نتایج فکر کنید تا بتوانید انتظاراتتان را مدیریت کنید.

گام هفتم: دستیابی به فاکتورهای حیاتی موفقیت، شکاف‌ها و ریسک‌های بالقوه

تعیین فاکتورهای کلیدی موفقیت، شکاف‌ها و ریسک‌های محتمل، مواردی هستند که در نقشه راه اجرایی ذکر می‌شوند و به اجرای بهتر استراتژی کمک می‌کنند.

مزایای یک استراتژی مدون

سازمان‌هایی که استراتژی و نقشه راه مدیریت دانش را تدوین می‌کنند به چندین مزایای مهم دست پیدا می‌کنند. احتمال اینکه اقدامات مدیریت دانش این سازمان‌ها با چشم‌انداز، مأموریت و استراتژی کلی سازمان هم‌راستا باشد، هفت برابر بیشتر است و حتی مهم‌تر از آن، احتمال اینکه این سازمان‌ها از دارایی‌های دانشی خود جهت کسب مزیت رقابتی استفاده کنند، سه برابر بیشتر است.

ارتباط بین استراتژی یک سازمان و استراتژی مدیریت دانش برای اطمینان از تمرکز مدیریت دانش بر اقدامات درست و رشد و توسعه آن هم‌راستا با استراتژی کسب‌وکار، بسیار حیاتی و مهم است.

نکته مهم در دستیابی به نتیجه‌ای فوق‌العاده، در نظر گرفتن رابطه بین نوشتن استراتژی مدیریت دانش و استفاده از دانش برای کسب مزیت رقابتی است. تقریباً هر سازمانی می‌خواهد بر اساس دانش رقابت کند. توانایی یک تیم در بهره‌گیری از دانش جمعی خود برای داشتن سرعت عمل در بازار، بهبود محصولات و خدمات و به دست آوردن وفاداری مشتری می‌تواند بیانگر تفاوت بین موفقیت و شکست در دنیای معمولی جدیدمان باشد.

هفت مرحله ساخت تیم فروش موفق

واقعیت این است: اکثر سازمانها به تیم فروش موفق و قوی نیاز دارند. توسعه کسب و کار، بازاریابی، بهبود محصولات و خدمات، برای رشد درآمد ضروری هستند. تیم فروش، قلب تولیدات است. تیم فروش کسانی هستند که از محصولات شما پشتیبانی نموده و سود باارزشی برای سازمان کسب میکنند.

چگونه یک تیم فروش موفق بسازید؟ پس آماده مبارزه باش، زیرا چالش سختی خواهد بود. تا زمانی که این هفت مرحله را دنبال کنید، تیم فروشی خواهید داشت که با آن میتوانید به تمام اهداف سازمان دست یابید.

هفت مرحله تشکیل تیم فروش موفق

مرحله اول تشکیل تیم فروش موفق: وضعیت فروش را ارزیابی کنید.

پزشک خوب نسخه را بعد از معاینه بیمار مینویسد. مانند این مثال، بایستی تیم فروش را مثل بیمار درمان کنید.

آیا منابع درست را در اختیار دارید؟ شاید افراد تیم‌تان، فقط به آموزش های پیشرفته فروش نیاز داشته باشند، و این که به سمت اهداف هدایت شوند.

ممکن است تیمی داشته باشید که نمیتواند پاسخگوی همه تقاضای مشتری باشد، و قادر نیست حجم عظیم درخواستها را کنترل کند. در نتیجه نیاز دارید که تعدادی رهبر به آنها اضافه کنید، اگر میخواهید کسب و کارتان را روبه رشد نگه دارید.

میتوانید از نقطه صفر شروع کنید، مانند اینکه تخته سنگ سفید دارید و هر چه بخواهید میتوانید روی آن حک کنید. اما باید بدانید که چگونه میتوان تیم فروش را از ابتدا درست کرد. به این معنا که بدانید دنبال چه افرادی هستید و برای جذب آن افراد موفق چگونه باید عمل کنید.

مرحله دوم تشکیل تیم فروش موفق: بدانید به چه فردی نیاز دارید و آن فرد چه منافعی به شما خواهد داد.

در این مرحله شما محیط را ارزیابی کرده اید، و میدانید که چه امکاناتی در اختیار دارید. در این مرحله زمان آن است که بدانید چه چیزی ندارید. در این مرحله، بایستی هدف نهایی تیم فروش را تعیین کنید. آیا تیم مراقبت از مشتری هستند؟ یا تیم با پشتکار بالایی از تماس گیرندگان سرد؟ ساختار تیم چگونه است؟ ساختن عناوین شغلی دقیق و کارکردی، برای ساخت تیم بسیار ضروری است.

حتی اگر با کارکنان قبلی خود کار میکنید، نقش و وظایف هر یک از افراد را دوباره بررسی کنید. ممکن است در نقش ها و وظایف دیگر، عملکرد بهتری داشته باشد. در این راه نگران نشوید، فقط آزمایش کنید تا چیزی را که سبب موفق شدن میشود را پیدا کنید.

مرحله سوم تشکیل تیم فروش موفق: پیشرفت و موفقیت را پیگیری کنید.

برای داشتن تیم فروش موفق، بایستی تعریف دقیقی از موفقیت داشته باشید. توجه داشته باشید، معیارهای سنجش موفقیت و پیشرفت، بستگی به نقطه آغاز دارد.

موفقیت فروش، عامل رفتار و نتایج است. تمرکز فقط بر روی فعالیتها و وظایف منجر به فروش قطعی نخواهد شد. علاوه بر این، تمرکز صرف بر نتایج نیز، به ویژه در زمان افت فروش، دلسردکننده خواهد بود.

مثالهایی برای سنجش عملکرد فروش:

· نسبت هزینه های فروش به درآمد: حجم فروش هدف نهایی در صنعت نیست. چه فروش شما از محصولات کوچک باشد یا بزرگ، به هر حال، درآمد واقعی شما نشان‌دهنده میزان تولیدات شما است.

· نرخ تبدیل: آیا تیم فروشتان کامل شده است؟ برای تکمیل آن چه چیزی نیاز دارید؟

· پیش بینی در مقابل فروش واقعی: تیم فروش دائما آمار مربوط به پیش بینی مشتری، بازار، انتظارات مشتری را در اختیار داشته باشد و راه موفقیت را شناسایی کند.

مثالهایی برای سنجش فعالیتهای فروش:

· قیف سلامت: اولین شاخص برای سنجش موفقیت فعالیت‌های فروش، سلامت قیف فروش است. چشم انداز برای آینده است و بر مسیر نتایج تمرکز دارد. شرایط و کیفیت هر مشتری و علل آن را ثبت و ضبط نمایید. به این ترتیب زمانی که تیم شما چه فروش انجام دهد و یا خیر، می توانید زمینه را بررسی کنید و رویه‌ها را بهینه سازی نمایید.

· مجموع ارتباطات و جذب افراد جدید: در مراحل بالا، ارتباطات جدیدی گشوده میشود.تعداد مشتریانی که تیم فروش جمع آوری کرده است، اشتیاق و انسجام گروه را نشان میدهد.

· تعداد مشتریان جذب شده توسط هر بخش خاص: تعداد مشتریانی که بخش بازار جذب کرده است، شما را در انتخاب تیم، یاری میدهد.

یکی از ابزارهایی بسیار مفید برای واحد بازاریابی و فروش همه بیزینس ها، نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری است که به شرکتها کمک می کند تا روابط بهتر و طولانی مدت تری با مشتری ایجاد کنند، فروش را افزایش دهند، خدمات مشتری را بهبود بخشند و نهایتا سودآوری را افزایش دهند. چنانچه مایل هستید اطلاعات بیشتری در مورد نرم افزار CRM داشته باشید مقاله CRM چیست؟ را مطالعه فرمایید.

برای انجام معاملات بیشتر در مراحل ساخت استراتژی موفق کوتاهترین زمان و ده ها منفعت دیگر از CRM ماندگار استفاده کنید!

مرحله چهارم تشکیل تیم فروش موفق: روند استخدامی سختگیرانه داشته باشید.

قبلا درباره فرآیندهای استخدام صحبت کرده‌ایم، اما ارزش آن را دارد که بار دیگر مورد بحث قرار گیرد. اطمینان حاصل کنید که روشهای ارزیابی، مطمئن‌ترین و مناسب‌ترین متقاضی را برای شغل انتخاب نماید و مصاحبه با دقت انجام شود. افراد را ارزیابی کنید تا بدانید چگونه میتوانند در تیم فروش، به عنوان یک نیروی منحصر به فرد ظاهر شوند.

فرآیند استخدام، فرآیند مراحل ساخت استراتژی موفق بسیار زمان بر است. به منظور جذب و ساخت بهترین تیم فروش، بایستی تعدادی بازی طراحی کنید. در اینجا روشهای متنوعی به منظور استخدام افراد برای تیم فروش معرفی میشوند:

· نمایشگاه فرصتهای شغلی: این روش از این نظر حائز اهمیت است که با تعداد زیادی از متقاضیان رو به رو میشوید و از لحاظ هزینه و صرف زمان نیز به صرفه است. هر متقاضی که در این نمایشگاه شرکت کرد، مشتاق‌تر است. از آنجایی که در این گونه نمایشگاه، رقبای شما نیز شرکت میکنند، باید بدانید که چگونه کسب و کار خود را از رقبا متمایز نمایید.

· معارفه‌ها: ممکن است افرادی توسط کارکنان، دوستان و … معرفی شوند. ارزیابی افراد معرفی شده، به صورت بهینه‌تر انجام میشود. مطمئن باشید که این گونه معرفی ها را حمایت میکنید تا بتوانید نتایج مطلوبی از آن اخذ کنید.

· تبلیغات: تبلیغات ارسالی دو مزیت کلیدی دارند؛ سرعت و دسترسی

· برون‌سپاری: اگر میخواهید از شرکتهای کاریابی استفاده کنید، شرکتی را انتخاب کنید، که خودتان تمایل به استخدام در آن شرکت را داشته باشید. شرکتهای کاریابی که چندان مناسب نیستند، به احتمال زیاد افراد مناسبی هم معرفی نخواهند کرد.

البته روشهای دیگری نیز وجود دارد. در واقع مهم نیست که چگونه شبکه گسترده متقاضیان را ارزیابی میکنید.

کلید اصلی انتخاب، مصاحبه است.سوالات مصاحبه را به گونه ای مهندسی کنید تا اطلاعاتی درباره انعطاف پذیری، تاب آوری،مهارتهای کار تیمی، رقابت پذیری و اجتماعی بودن متقاضی به دست آورید. این ویژگی ها نشان میدهد که یک فرد تا چه حد میتواند در کار فروش موفق باشد، و به تبع آن داشتن افراد موفق در فروش پایه و اساس موفقیت تیم فروش است.

مرحله پنجم تشکیل تیم فروش قوی: جریان درآمدی را حفظ کنید.

همه افراد با پول برانگیخته نمیشوند. اما با این حال، فروشندگان بیشتر به کسب درآمد فکر میکنند. حتی اگر افراد تیم شما با پول برایشان همه چیز نباشد، اما پول و درآمد یک فاکتور کلیدی برای آسایش و امنیت است.

سه عنصر مهم استراتژی فروش آنلاین در دیجیتال مارکتینگ و تجارت الکترونیک

امروزه خرید و فروش اینترنتی بخشی از زندگی همه مان شده است. برای انجام خرید آنلاین لازم است که کسب و کارهای اینترنتی به فکر آسان بودن مراحل خرید آنلاین برای کاربران باشند. در واقع باید استراتژی فروش آنلاین خود را به گونه ای بچینند که فرآیند خرید آنلاین به سادگی انجام پذیرد. در دیجیتال مارکتینگ اهمیت فرآیند فروش آنلاین و تجربه کاربران در این فرآیند خیلی بالاست. این نکته را نیز باید در نظر گرفت که امروزه مشتریان بسیار آگاه تر از قبل هستند و قبل از انجام خرید، قیمت و کیفیت محصول یا خدمات را با قیمت و کیفیت برندهای دیگر مقایسه می کنند.

فهرست) آنچه در این نوشته خواهید خواند:

چرا به استراتژی فروش آنلاین نیاز دارید؟

گوشی هوشمند و تبلت ها همانند رایانه و لب تاپ در دسترس عموم قرار دارند. اکثر افراد به دلیل مشغله روزانه زیاد خود به خرید آنلاین روی آوردند. استراتژی فروش آنلاین شما باید به قدری جذاب باشد که کاربر برند شما را نسبت به سایر رقبا انتخاب کند. هم چنین تنوع خرید آنلاین بسیار بیشتر از خرید سنتی است. شما در عرض ۱۵ دقیقه می توانید قیمت یک محصول را در وب سایت برند های مختلف بیابید و آگاهانه تر از روش سنتی خرید کنید. اینترنت و دنیای دیجیتال مارا با امکانات جدید و آسانی آشنا کردند که خرید و فروش آنلاین نیز جزء این امکانات است. استراتژی فروش آنلاین برای شکوفایی خود به زمان و هزینه نیاز دارد.

برای اینکه استراتژی فروش آنلاین شما موفق شود باید با نیازهای مشتریان سازگاری داشته باشد. برای به ثمر رسیدن این هدف، تنها حضور آنلاین کسب و کار شما کافی نیست. پس از طراحی سایت و راه اندازی شبکه های اجتماعی و دیگر زیرساخت های مورد نیاز، برای جلب نظر و اعتماد کاربران لازم است که برند شما، معتبر شناخته شده باشد و بتوانید ارتباط مناسبی با کاربران هدف خود برقرار کرده باشید. برای راه اندازی کسب و کار الکترونیکی و فروش آنلاین محصولات و خدمات لازم است که با الزامات اولیه آن آشنا شوید تا استراتژی فروش آنلاین موفق تری داشته باشید. قبل از شروع ایده پردازی و انتخاب استراتژی فروش آنلاین بعدی، شما را با این سه عنصر ضروری و ارزشمند در دیجیتال مارکتینگ آشنا می کنیم.

سه عنصر ضروری و ارزشمند دیجیتال مارکتینگ برای استراتژی فروش آنلاین

۱- بهینه‌سازی قیف فروش آنلاین

قیف فروش آنلاین شامل تمامی مسیرهایی است که یک کاربر می پیماید تا محصول یا خدمتی را از شما خریداری کند. برای اینکه استراتژی فروش آنلاین موفقی داشته باشید لازم است تمامی این مسیرها را بررسی کنید و آنها را بازسازی کنید. بازسازی شما باید به گونه ای باشد که مشتری تا انتهای مسیر ارتباطی را بپیماید و وسط راه از خرید خود پشیمان نشود. با شناسایی قیف فروش آنلاین، از خواسته ها و نیازهای مشتریان در این مسیر آگاهی پیدا می کنید. شما باید تا حد ممکن پیماندن این مسیر را باید برای کاربران خود آسان کنید.

گام های پیمایش قیف فروش آنلاین شامل :

• جذب کاربران
• تبدیل کاربر به مشتری
• فروش آنلاین
• تبدیل مشتری به مشتری وفادار

در واقع دیجیتال مارکتینگ با انجام تبلیغات اینترنتی کاربران را جذب می کند و با جلب اعتماد کاربر و ارائه محصولات با کیفیت تر از رقیبان از کاربران مشتری می سازد. یک مشتری، اگر از خرید اولیه خود راضی باشد، احتمال این هست که باز هم از شما خرید کند. اگر برند شما واقعا خوب و باکیفیت باشد، مشتری همیشه از شما خرید می کند و به شما وفادار خواهد بود. یک مشتری وفادار برای برند شما تبلیغ می کند و سایرین را تشویق به خرید آنلاین از کسب و کار شما می نماید. یک استراتژی فروش آنلاین خوب، قادر به حفظ توجه به چشم‌انداز از طریق قیف فروش خواهد بود. در حالی که یک استراتژی فروش آنلاین عالی، آنها را به روشی که با برند همسو باشد، حفظ خواهد کرد.

۲- تولید محتوایی که منجر به فروش آنلاین شود

محتوا می تواند استراتژی فروش آنلاین شما را تحت تاثیر قرار دهد. محتوای با کیفیت به موفقیت استراتژی فروش آنلاین کمک می کند و محتوای بی کیفیت مانع پیشرفت استراتژی شما می شود. امروزه، مشتریان به دنبال مطالب ساده نیستند. آنها مطالبی را دنبال می کنند که برای آنان کاربردی باشد و به درد حداقل یکی از مسائل آنها بخورد. محتوای با کیفیت ارزش برند شما را بالا می برد و تصویر خوبی از تجارت الکترونیکی شما در ذهن مخاطب می سازد. وقتی تولید محتوا به خوبی انجام شود، مشاهده خواهید کرد که این محتوا تمامی مراحل قیف فروش شما را تحت تاثیر خود قرار می دهد.

برای تبدیل کاربر به مشتری و ساخت مشتری وفادار، محتوای شما باید شامل مطالب کاربردی باشد و یکی از مشکلاتی را که کاربر با آن دست و پنجه نرم می کند حل کند. محتوای آموزشی، نمایشگر شما و برند شما را به عنوان رهبران در صنعت نمایش می دهد. در حالی که شما بیشتر باید خود را در حال کمک به مشکلات مشتریان نشان دهید. متاوب چند نوع محتوای باکیفیت و موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین را به شما معرفی می کند:

الف) وبلاگ

می توان گفت، وبلاگ و وبلاگ نویسی، موثرترین کار برای تحت تاثیر قرار دادن فروش آنلاین است. اما چگونه ؟

اگر در وب سایت کسب و کار خود بخش وبلاگ را راه اندازی کنید به شما کمک می کند تا :

• ترافیک سایت و رتبه سایت خود را افزایش دهید.
• بطور منظم محتوای مرتبط با کسب و کار را منتشر کنید و فعالیت آنلاین داشته باشید.
• تصویر برند تجاری خود را در شبکه های اجتماعی بهبود دهید.

تولید محتوای منظم در وبلاگ نه تنها به برقراری ارتباط بیشتر با کاربران کمک می کند بلکه بخاطر حضور و فعالیت آنلاین، موجب اطمینان کاربران به برند شما می شود.

ب) رویداد و وبینار آنلاین

وبینار، محتوای آموزشی تصویری برای نمایش چشم انداز یک برند است. موضوع وبینار می تواند یک محتوای خوانا و یا یک رخداد روزانه در وب سایت شما باشد که نمایشگر تجربه شما در این صنعت تجاری است. اگر برای انتخاب موضوع وبینار به مشکل برخوردید، می توانید یک نظرسنجی آنلاین از کاربران خود بگیرید و از آنها بخواهید که موضوعات پیشنهادی خود را به شما بگویند.

پ) مطالعات موردی و گواهی اجتماعی

مطالعات موردی چه به اندازه یک پاراگراف و چه خیلی بیشتر از آن، ابزار مفیدی در فهم بهتر چشم انداز برند شماست. هم چنین، مطالعات موردی مشکلات کاربران قبلی را به همراه راه حل شما برای آن مشکلات کنار هم گذاشته و نمایش می دهد.

ت) روش های ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ با جمع آوری ایمیل مخاطبان هدف، مسیر بازاریابی اینترنتی را تسهیل می کند. زیرا هدف اصلی بازاریابی، رساندن پیام تبلیغاتی به گوش کاربران هدف است. با داشتن ایمیل کاربران، رساندن پیام به دست آنان کار سختی نخواهد بود. پس از جمع آوری ایمیل کاربران، بصورت منظم ایمیل هایی با محتوای خبری، به روز رسانی، رخداد و پیشرفت های برند خود را به کاربران ارسال می کنید تا کاربران با کسب و کار شما بیشتر در ارتباط باشند.

ث) محتوای شبکه های اجتماعی

برای بسیاری از برندها محتوای خلاق و سازماندهی شده، بسیار موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین است. فعالیت آنلاین در شبکه های اجتماعی و پاسخگویی به سوالات کاربران و هدایت آنان به مسیرهای ارتباطی منجر به افزایش فروش آنلاین شما خواهد شد. هم چنین علاوه بر اینکه کیفیت تولید محتوا در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است، آسانی به اشتراک گذاری محتوا در بین شبکه های اجتماعی نیز خیلی مهم است.

شما باید شبکه های اجتماعی که مخاطبان هدف شما در آنجا حضور دارند را بیابید و با پشتیبانی دائم و تولید محتوای منظم، نظر کاربران هدف خود را جلب کنید. شبکه های اجتماعی در افزایش آگاهی کاربران از برند شما بسیار موثرند. محتوایی که به اشتراک می گذارید باید کاربردی، ارزشمند و مناسب برای دغدغه کاربران هدف شما باشد. در واقع محتوای قبلی ذکر شده هم همین کارها را انجام می داد اما شبکه های اجتماعی به برند شما کمک می کند تا با کاربران هدف خود ارتباط نزدیکتری داشته باشید. همین صمیمیت بیشتر با کاربران، منجر به خرید و فروش آنلاین می شود.

۳- استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل برای بهینه سازی استراتژی فروش آنلاین

فروشندگان و بازاریابان آنلاین، نحوه تفسیر فعالیت های آنلاین مخاطبان هدف خود را مدام تغییر می دهند. طبق داده های جمع آوری شده در حساب کاربری کسب و کار در Google Analytics ، امروزه کاربران از برندهایی که تعامل خوبی با آن ها داشته باشند، بیشتر خرید می کنند.

دسترسی به این داده ها، به ساخت استراتژی فروش آنلاین موفق کمک می کند. با استفاده از این اطلاعات، گام های قیف فروش خود را شناسایی کنید. مسیرهای ارتباطی فروش آنلاین به برقراری ارتباط کاربر با برند شما کمک می کند. پس از شناسایی کانال های ارتباطی، به بهبود و بازسازی مسیرهای آن بپردازید تا فروش آنلاین خود را افزایش دهید. یک استراژیست موفق با استفاده از ابزار آنلاین به تحلیل و تجزیه این اطلاعات می پردازد تا تمامی جنبه های مهم در فروش را بررسی نماید. تحلیل اطلاعات کسب و کاری، به شما می گوید که چگونه چشم اندازها موجب صرفه جویی در زمان، افزایش راندمان بهره وری و ارزشمند کردن برند خود می شوند.

نتیجه گیری

یک استراتژی فروش آنلاین موفق با فهم دقیق نیاز، خواسته و عادت های آنلاین مشتریان شروع می شود. با بهره گیری از ابزار آنلاین برای تجزیه و تحلیل اطلاعات تجاری و زیرساخت های شبکه های اجتماعی، می توانید :

• قیف فروش آنلاین خود را بهبود بخشید.
• استراتژی فروش آنلاین خود را بهینه سازی کنید.
• کسب درآمد بیشتری از فروش آنلاین داشته باشید.

شاید علاقه‌مند به مطالعه این نوشته‌ها نیز باشید:

امروزه زندگی ما انسان ها روزبه‌روز بیشتر به سمت الکترونیکی شدن حرکت می کند و…

آیا به دنبال این هستید که بدانید چگونه می توانید برای خودتان و یا یکی…

موبایل مارکتینگ برای کسب موفقیت در کسب‌وکارهای امروزی، امری ضروری است. طراحی سایت بهینه شده…

هر برند و کسب و کار برای پیشبرد اهداف بازاریابی اینترنتی خود از شبکه های…